SESの営業とは？基本を理解しよう
SES営業は、エンジニアとクライアント企業の間に立ち、最適なマッチングを行う役割を担います。IT業界では、企業が自社でエンジニアを雇用するのではなく、外部のSES企業からエンジニアを提供してもらう形態が一般的になっています。この仕組みにおいて、SES営業は 「企業のニーズ」と「エンジニアのスキルや希望」 をすり合わせ、最適な契約を成立させることが求められます。
IT人材不足が進む中、SES市場は拡大しており、SES営業の需要も高まっています。しかし、SES業界は 派遣や受託開発との違いが分かりにくい という課題もあります。そのため、本記事ではSES営業の基本的な役割や仕事内容、必要なスキル、成功のための営業方法などを詳しく解説します。
SES営業の役割とは
SES営業の主な役割は、エンジニアと企業の橋渡し をすることです。具体的には、以下のような業務を担当します。
- クライアント企業のプロジェクトに適したエンジニアを提案
- エンジニアのスキルや希望を考慮し、最適な案件を紹介
- 契約条件の調整・交渉
- 契約後のフォローアップ（エンジニアの働きやすい環境を整える）
SESはエンジニアをクライアント企業に派遣するビジネスモデルですが、単なる人材派遣とは異なります。SES営業は、単にエンジニアを送り込むのではなく、企業とエンジニアの 長期的な関係を築く ことも求められます。
SES営業の仕事内容
SES営業の仕事内容は、大きく分けて以下の5つの業務に分類できます。
- クライアントのニーズヒアリング
クライアント企業の開発プロジェクトの状況を確認し、どのようなエンジニアが必要かをヒアリングします。 - エンジニアとのマッチング
SES企業に所属するエンジニアのスキルや希望をもとに、適切な案件を紹介します。 - 契約交渉
クライアントと契約内容（業務範囲、単価、期間など）を調整し、契約を締結します。 - フォローアップ
契約後もエンジニアの状況を確認し、問題が発生しないようサポートします。 - 新規開拓と関係構築
既存のクライアントとの関係を強化しながら、新規企業の開拓も行います。
このように、SES営業の仕事は エンジニアと企業の双方をサポートしながら契約を成立させること にあります。
SESと派遣・受託開発との違い
SESは「準委任契約」という契約形態で、他の雇用形態とは異なる点が多くあります。ここでは、SES、派遣、受託開発の違いを簡単に比較します。
| 項目 | SES | 派遣 | 受託開発 |
|---|---|---|---|
| 契約形態 | 準委任契約 | 労働者派遣契約 | 請負契約 |
| エンジニアの指示系統 | SES企業（雇用主）の管理 | クライアント企業の管理 | SES企業が管理 |
| 仕事の範囲 | クライアントの業務支援 | クライアントの指示に従う | SES企業がプロジェクトを完遂 |
| 責任範囲 | 労働時間に対する報酬 | 成果に対する報酬 | 成果物の納品が前提 |
SESの特徴:
- クライアントの指示のもとで業務を行うが、成果物の納品義務はない
- エンジニアの働き方は比較的柔軟で、契約期間中は安定した仕事がある
- 企業側にとっては、必要な時に必要なスキルを持つエンジニアを活用できる利点がある
SES営業は、この特徴を理解した上で、クライアントに対してSESのメリットを説明し、契約へとつなげることが重要になります。
SES営業の市場動向と今後の展望
SES業界は IT人材不足の影響 を受けて年々拡大しており、特に以下の要因が市場成長を後押ししています。
- DX（デジタルトランスフォーメーション）の加速
企業のIT化が進み、専門的なエンジニアの需要が増加している。 - クラウドサービスの普及
AWSやAzureなどのクラウド技術を扱えるエンジニアが求められている。 - 働き方の変化
フリーランスエンジニアやリモートワークの拡大により、SESの契約形態がより柔軟になっている。
ただし、SES市場は競争が激しく、エンジニアの確保が大きな課題となっています。特に、エンジニアが長期間働ける環境を提供できるか が、SES企業の競争力を左右します。
今後の展望としては、以下のような傾向が予想されます。
- 優秀なエンジニアの確保がより重要になる
→ SES営業は、ただ契約を取るだけでなく、エンジニアの満足度を高める工夫が必要 - SES企業のブランディングが不可欠になる
→ 競争が激化する中で、他社との差別化が重要 - エンジニアのスキル向上支援が求められる
→ 教育制度やキャリア支援を強化し、長期的な契約を促す
これらのトレンドを把握し、SES営業として 「エンジニアの満足度を向上させながら、企業に最適な人材を提供する」 という視点を持つことが成功の鍵となります。
SES営業は エンジニアと企業をつなぐ重要な役割 を果たします。市場の成長とともに需要も拡大していますが、競争も激しくなっています。そのため、SES営業としては 「エンジニアの満足度を高める施策」 と 「クライアントへの適切な提案力」 が求められます。
SES営業の具体的な仕事内容
SES営業の業務は単なる「営業活動」にとどまらず、エンジニアとクライアントの双方をサポートし、最適なマッチングを実現すること が求められます。そのため、クライアントとの交渉、エンジニアのフォロー、新規開拓、既存顧客との関係構築 など、多岐にわたる業務を担当します。
ここでは、SES営業が具体的にどのような業務を行うのかを詳しく解説します。
クライアントとの契約交渉
SES営業の重要な業務の一つが、クライアント企業との契約交渉 です。契約の内容は、エンジニアの単価、稼働時間、契約期間、業務範囲など、多岐にわたります。
契約交渉の主なポイント
- エンジニアの単価設定：スキル・経験に応じた適正価格を提示する
- 契約期間の調整：短期・長期の希望を考慮し、企業とエンジニアの双方に最適な期間を提案
- 業務内容の確認：エンジニアが適切に業務を遂行できる環境かをチェック
- 支払い条件の交渉：月額固定か、時給ベースかなどを決定
クライアントとの契約交渉では、単に条件を押し付けるのではなく、双方にとってメリットのある契約内容を作る ことが重要です。
エンジニアの案件マッチング
SES営業の業務の中で最も重要なのが、エンジニアと案件の適切なマッチング です。ここでミスマッチが生じると、エンジニアの不満が溜まり、短期間での契約終了につながる可能性があります。
案件マッチングの流れ
- エンジニアのスキル・希望をヒアリング
- プログラミング言語の習熟度
- 経験のある業務分野（Web開発、インフラ構築など）
- 希望する働き方（リモート可否、出社頻度）
- 案件の要件と照らし合わせる
- クライアントの求めるスキルとの一致度を確認
- プロジェクトの期間や労働環境の適正を判断
- エンジニアに案件を提案
- 案件の詳細を説明し、エンジニアが納得できるか確認
- 面談・合意形成
- クライアントとエンジニアの面談をセッティングし、合意形成を行う
適切なマッチングを行うためには、IT知識や業界の動向を理解し、エンジニアの希望を尊重しながら最適な案件を提案する ことが不可欠です。
エンジニアのフォローアップ
SES営業は、契約を成立させるだけでなく、エンジニアが快適に働けるようにフォローする ことも重要です。フォローが不十分だと、エンジニアが契約満了前に離職するリスクが高まります。
フォローアップのポイント
- 定期的なヒアリングを実施（月1回など）
- 業務の悩みや職場環境の問題をヒアリング
- 必要に応じてクライアントと調整し、改善策を提案
- キャリアアップの支援（スキルアップ講座や資格取得サポート）
特に、SESのエンジニアはクライアント先で働くため、自社とのつながりが薄くなりがちです。定期的なフォローを行い、エンジニアが安心して働ける環境を作ることが、営業の信頼を得るポイント になります。
新規クライアントの開拓
SES営業においては、既存のクライアントとの関係を維持するだけでなく、新規のクライアントを開拓することも重要 です。新規案件を獲得することで、エンジニアの稼働率を高め、売上を安定させることができます。
新規開拓の方法
- ターゲット企業のリサーチ
- ITプロジェクトを展開している企業をリストアップ
- IT企業の採用状況やエンジニア不足の状況を調査
- 営業アプローチ
- メール営業や電話営業（テレアポ）
- SNS（LinkedIn、X）を活用してアプローチ
- セミナーやイベントでのネットワーキング
- ヒアリングと提案
- クライアントの課題やニーズを詳細にヒアリング
- SESの活用メリットを説明し、適切なエンジニアを提案
新規開拓は簡単ではありませんが、SES営業の成功のカギとなる重要な業務 です。
既存顧客との関係構築
SES営業においては、一度契約したクライアントとの関係を継続することが、長期的な成功につながります。既存クライアントと良好な関係を築くことで、継続案件や追加発注の可能性が高まります。
関係構築のポイント
- 定期的な訪問・ヒアリング（月1回以上）
- プロジェクトの進捗状況を把握し、必要に応じて改善提案
- 契約更新時に条件を見直し、長期的な協力関係を築く
- エンジニアのパフォーマンスを報告し、信頼を得る
クライアントとの関係構築に成功すれば、新規開拓よりも低コストで案件を獲得できるため、SES営業の効率が向上 します。
営業におけるKPIの設定と管理
SES営業のパフォーマンスを評価するためには、KPI（重要業績評価指標）を設定し、目標を管理することが重要 です。
代表的なKPI指標
- 契約成立件数（月に何件の契約を成立させたか）
- エンジニアの稼働率（所属エンジニアのうち、何％が案件に参画しているか）
- クライアント数の増加率（新規クライアントの獲得状況）
- 契約継続率（既存クライアントとの契約更新率）
KPIを適切に管理することで、営業活動のどこに課題があるのかを把握し、改善につなげることが可能 になります。
SES営業に必要なスキルとは？
SES営業は、単なる「営業職」ではなく、クライアント企業とエンジニア双方を満足させる調整役 としての役割が求められます。そのため、一般的な営業スキルに加え、IT知識、交渉力、エンジニアとの信頼関係構築スキル など、幅広いスキルが必要になります。
ここでは、SES営業が持つべき具体的なスキルについて詳しく解説します。
コミュニケーションスキル
SES営業は 「企業の担当者」「エンジニア」「社内スタッフ」 など、多くの人と関わる仕事です。そのため、コミュニケーションスキルが非常に重要になります。
求められるコミュニケーションスキル
- ヒアリング力
- クライアントのニーズや課題を正しく聞き出す
- エンジニアの希望やスキルを適切に把握する
- 説明力
- SESの契約形態や条件を分かりやすく説明する
- エンジニアに案件の魅力を伝え、納得してもらう
- 交渉力
- クライアントとエンジニアの双方が満足できる契約条件をまとめる
- 関係構築力
- クライアントと長期的な信頼関係を築く
- エンジニアのキャリアを支援し、会社への定着率を高める
特に、エンジニアは営業に対して距離を感じることが多いため、技術のことを理解し、信頼関係を築く努力が必要 です。
IT知識・技術理解
SES営業はIT業界で活躍するため、基本的なIT知識が求められます。技術的な理解がなければ、クライアントが求めるスキルとエンジニアのスキルのマッチングが正確にできません。
最低限知っておくべきIT知識
- プログラミング言語の概要（Java、Python、JavaScript など）
- インフラ・クラウドの基礎知識（AWS、Azure など）
- 開発手法（ウォーターフォール開発、アジャイル開発 など）
- システム開発の流れ（要件定義、設計、実装、テスト、運用）
SES営業は「エンジニアではない」ため、プログラムを実際に書く必要はありません。しかし、技術用語の基本を理解していないと、クライアントの求めるエンジニア像を把握できず、適切な提案ができなくなります。
交渉力と提案力
SES営業の仕事では、クライアントとエンジニアの双方と契約交渉を行うため、交渉力と提案力が必要 です。
交渉力が求められる場面
- クライアントとの契約単価交渉（エンジニアのスキルに見合った単価を提案）
- エンジニアとの案件提案（魅力的な案件として納得してもらう）
- クライアントとの契約期間交渉（短期・長期案件のバランスを取る）
交渉の際に重要なのは、相手の立場やニーズを理解し、Win-Winの関係を構築すること です。ただ「単価を上げてほしい」と主張するのではなく、エンジニアのスキルや市場価値、契約のメリットを論理的に説明することが求められます。
人材マッチング力
SES営業は「モノを売る営業」ではなく、エンジニアのキャリアを考えながら、適切な案件をマッチングする仕事 です。そのため、以下のスキルが重要になります。
マッチング力を高めるポイント
- エンジニアのスキル・経験を正確に把握する
- スキルシートを活用し、エンジニアの得意分野を整理する
- クライアントのニーズを的確に理解する
- 「即戦力が必要なのか？」「成長枠の人材でもOKか？」など、具体的な要件を把握する
- 長期的な視点でのマッチングを行う
- エンジニアが満足できる案件を紹介し、早期離脱を防ぐ
適切なマッチングを実現することで、エンジニアの満足度が向上し、離職率の低下や、クライアントの信頼獲得につながる ため、SES営業にとって最も重要なスキルの一つと言えます。
顧客管理スキル（CRM活用）
SES営業では、複数のクライアント企業やエンジニアと関わるため、情報を適切に管理するスキル が求められます。そのため、CRM（顧客関係管理）ツールを活用する能力 も重要です。
CRMで管理すべき情報
- クライアントごとの契約履歴・案件状況
- エンジニアのスキル、希望条件、稼働状況
- 営業活動の進捗（商談中、契約交渉中など）
Excelでの管理も可能ですが、効率的に情報を活用するために、SalesforceやHubSpotなどのCRMツールを導入する企業も増えています。
問題解決能力
SES営業の仕事では、以下のようなトラブルや課題 が発生することがあります。
営業活動でよくある問題
- クライアントの契約が急遽キャンセルされる
- エンジニアが案件と合わず、途中で辞退してしまう
- クライアントから急な要望変更が入る
このような問題が起きた際、柔軟に対応し、解決策を提案できる力が必要 です。
問題解決のポイント
- 冷静に状況を把握する
- 何が問題なのかを整理し、関係者の意見を聞く
- 迅速に代替案を考える
- 他のエンジニアの提案、契約条件の再調整など
- クライアントとエンジニアの双方にとって最適な解決策を提示する
SES営業は、「トラブルが起きるのが当たり前」という前提で、迅速に問題解決に動く姿勢 が求められます。
SES営業の成功に必要な営業方法
SES営業で成果を上げるためには、単に案件を取るだけでなく、クライアントとの信頼構築、エンジニアとの関係強化、効果的な営業戦略 が求められます。特に、SES業界は競争が激しく、他社との差別化が重要になるため、営業手法の工夫 が不可欠です。
ここでは、SES営業が成功するための具体的な営業方法について詳しく解説します。
既存顧客との信頼関係を築く方法
SES営業において、新規顧客の開拓よりも、既存顧客との信頼関係を深めることのほうが効率的 です。一度信頼を得ると、継続的な案件発注が期待でき、営業の安定化につながります。
信頼関係を築くポイント
- 定期的な訪問・コミュニケーションを徹底
- 契約後も、クライアント担当者と定期的に連絡を取り、状況を確認する
- 「契約が完了したら終わり」ではなく、長期的な関係を意識する
- エンジニアのパフォーマンスを報告
- クライアントに対し、「エンジニアがどのように貢献しているか」を定期的にフィードバックする
- 契約更新時のフォローを丁寧に行う
- 契約期間の終了が近づいたら、更新の意思を早めに確認し、必要に応じて新たな提案を行う
- クライアントの課題解決に積極的に関与
- 「エンジニアが足りない」「特定の技術に詳しい人がほしい」などの悩みを把握し、最適なソリューションを提供する
既存顧客との関係を強化することで、安定した売上の確保が可能となり、競争の激しいSES業界での生き残りにつながる でしょう。
新規開拓における効果的なアプローチ
新規クライアントの開拓は、SES営業にとって大きな課題の一つです。特に、すでに他のSES企業と契約している企業に対して、どのようにアプローチするかがポイント になります。
新規開拓の具体的な方法
- ターゲット企業のリサーチを徹底
- IT企業の採用状況を調査し、人材不足の企業を特定する
- 既存のSES企業と契約している企業でも、「より良い条件を提供できる」とアピールできるポイントを探す
- SNSやオンラインマーケティングを活用
- LinkedInやX（旧Twitter）などでターゲット企業に直接コンタクトを取る
- 自社の実績やエンジニアのスキルセットをアピールするコンテンツを発信する
- メール営業・テレアポの実施
- 事前にリサーチした企業へ、具体的な提案を含めたメールを送る
- 反応があった企業に対して、電話で直接アポイントを取る
- 展示会・業界イベントでのネットワーキング
- IT業界の展示会や交流会に参加し、直接担当者と話す機会を作る
新規開拓の成功には、クライアントの「本当の課題」を把握し、それに対する最適な解決策を提示することが不可欠 です。
エンジニアとの関係性を深める方法
SES営業は、エンジニアとクライアントの両方を満足させることが成功のカギです。そのため、エンジニアと信頼関係を築くことが、離職率を下げ、長期的な成功につながります。
エンジニアとの関係を深めるポイント
- 定期的な面談を実施し、キャリア相談に乗る
- 「ただ案件を紹介するだけ」ではなく、エンジニアのキャリアプランを一緒に考える
- スキルアップのサポートを行う
- 資格取得の補助、研修制度の提供などを通じて、エンジニアの市場価値を高める手助けをする
- 悩みを聞き、職場環境の改善に努める
- 現場での問題点を把握し、必要に応じてクライアント側と交渉する
エンジニアが満足して働くことで、契約の継続率が向上し、営業の成功につながります。
SNSやオンライン活用の重要性
近年、SES営業においてもSNSやオンラインツールの活用が重要視 されています。従来の飛び込み営業や電話営業だけではなく、デジタルマーケティングを活用することで、より効率的にターゲット企業へアプローチできます。
SNS活用のポイント
- LinkedInを活用し、IT企業の採用担当者に直接コンタクトを取る
- 自社のWebサイトで、成功事例やエンジニアのスキルを紹介するブログを発信
- X（旧Twitter）やnoteなどで、SES業界に関する情報を発信し、信頼を獲得する
SNSを活用することで、「SES企業としてのブランド力を高め、ターゲット企業に認知してもらいやすくなる」というメリットがあります。
商談の進め方とクロージングのコツ
SES営業の商談では、「企業のニーズを引き出し、SESのメリットを伝え、契約に結びつける」 ことが重要です。
商談の流れ
- ヒアリング（企業の課題を把握）
- 企業が抱える人材不足の課題を深掘りする
- SESのメリットを具体的に提案
- 「コスト削減」「即戦力のエンジニア確保」「柔軟な契約形態」などをアピール
- 成功事例を紹介し、信頼を得る
- 他の企業での成功事例を提示し、「導入後のイメージ」を持ってもらう
- 契約条件のすり合わせとクロージング
- 単価、契約期間、業務範囲を具体的に提示し、最終決定を促す
商談を成功させるには、「企業の課題に対する解決策」を提案し、SES導入のメリットを納得してもらうことが不可欠 です。
他社との差別化ポイントを明確にする
SES業界では、競争が激しく、「他のSES企業と何が違うのか？」を明確にアピールすること が重要になります。
差別化ポイントの例
- エンジニアの質が高い（資格取得率や技術研修制度）
- 充実したアフターフォロー（定期的なヒアリングやキャリア支援）
- 特定の分野に特化（金融業界向け、クラウド技術特化など）
クライアントにとって、「なぜ他社ではなく、自社のSESを選ぶべきか？」を明確に説明できることが、契約獲得の決め手になります。
SES営業の具体的なステップ
SES営業の業務は、多くのプロセスを経て契約が成立し、エンジニアが稼働するまでをサポートします。成功するSES営業になるためには、案件獲得から契約締結、フォローアップまでの一連の流れを理解し、スムーズに進めることが重要 です。
ここでは、SES営業の具体的なステップについて詳しく解説します。
ステップ1: クライアントのニーズを把握する
SES営業の最初のステップは、クライアント企業の課題やニーズを正確に把握すること です。適切なエンジニアを提案するためには、クライアントが求めている要件を詳細にヒアリングしなければなりません。
ヒアリングのポイント
- 開発プロジェクトの概要（どのようなシステムを開発しているか？）
- 必要なスキルセット（Java, Python, AWS など、特定の技術要件はあるか？）
- 求めるエンジニアの経験レベル（ジュニアレベルか、シニアエンジニアが必要か？）
- 稼働期間・契約期間（短期か長期か？更新の可能性はあるか？）
- 働き方の条件（リモートワーク可否、勤務場所、勤務時間など）
クライアント企業の採用担当者や開発マネージャーと密に連携し、どのようなエンジニアが必要なのかを明確にすることが、契約成功のカギ となります。
ステップ2: エンジニアのスキルと希望を整理する
クライアントのニーズを把握したら、自社のエンジニアのスキルと希望を整理し、最適な人材を選定する 必要があります。適切なマッチングを行うことで、エンジニアの満足度を高め、契約の継続率を向上させることができます。
エンジニア情報の整理ポイント
- スキルシートの確認（エンジニアが持つ技術やプロジェクト経験を把握）
- キャリアの希望をヒアリング（どのような案件を希望しているか？）
- 勤務地や勤務条件の確認（リモート希望か？残業可否など）
- 希望単価の確認（クライアントの予算とマッチするか？）
エンジニアの希望を無視して案件を紹介すると、早期離職や契約トラブルにつながる可能性があるため、慎重なマッチングが重要 です。
ステップ3: 案件とのマッチングを行う
SES営業の成功には、クライアントのニーズとエンジニアのスキル・希望を最適にマッチングすることが重要 です。マッチングの精度が高いほど、契約の成功率が上がり、長期的な信頼関係を築くことができます。
マッチングの流れ
- クライアントの要件とエンジニアのスキルを照らし合わせる
- 必要なスキルが揃っているか？
- エンジニアの希望条件と合っているか？
- エンジニアに案件を紹介し、意向を確認する
- 案件の詳細を説明し、参画したいかを確認
- クライアントへエンジニアの提案を行う
- エンジニアのスキルシートや実績を提示し、商談をセット
エンジニアとクライアントの両方が納得できる案件を成立させることで、長期的な取引につながりやすくなる ため、丁寧なマッチングが求められます。
ステップ4: 企業へ提案し、商談を進める
エンジニアの選定が完了したら、クライアント企業へ提案し、商談を進めます。商談では、エンジニアのスキルや実績をアピールし、契約へとつなげる交渉を行います。
商談の流れ
- エンジニアの紹介資料を作成し、クライアントへ提出
- クライアントとエンジニアの面談を設定
- 面談後、クライアントからのフィードバックを受ける
- 条件調整・契約内容の交渉を行う
商談をスムーズに進めるためには、事前にエンジニアの強みを明確に伝えられるように準備することが重要 です。また、エンジニアが安心して面談に臨めるように、事前にクライアントの情報を共有し、質問対策を行う こともポイントになります。
ステップ5: 契約締結後のフォローを徹底する
契約が成立し、エンジニアがクライアント企業に参画した後も、営業の仕事は終わりではありません。契約後のフォローをしっかり行うことで、エンジニアの定着率を向上させ、クライアントとの信頼関係を築くことができます。
契約後のフォローアップのポイント
- エンジニアへの定期的なヒアリング
- 仕事の環境や業務内容に問題がないか？
- クライアントとの関係に不満はないか？
- クライアントとの定期的なコミュニケーション
- エンジニアのパフォーマンスに問題はないか？
- 追加の人材ニーズがあるか？
- 契約更新のタイミングでの交渉
- クライアントに対し、契約延長の意思を確認
- 必要に応じてエンジニアと条件を調整
フォローアップを怠ると、エンジニアが突然辞めてしまったり、クライアントの不満が溜まったりするリスクがあります。定期的なサポートを徹底することで、安定した取引を継続できるようになります。
SES営業の仕事は、単に契約を取るだけでなく、エンジニアとクライアント双方にとって最適なマッチングを実現し、長期的な関係を築くことが求められます
SES営業職のキャリアパス
SES営業は、営業スキルだけでなく、IT業界の知識や人材マッチングのスキル を磨ける職種です。そのため、キャリアパスの選択肢が広く、さまざまな分野で活躍できる可能性があります。
ここでは、SES営業の代表的なキャリアパスについて詳しく解説します。
SES営業のキャリアの選択肢
SES営業の経験を積んだ後、以下のようなキャリアの道があります。
- SES企業内でマネージャー職へ昇進
- 営業チームのリーダーとして、複数の営業担当をマネジメント
- 営業戦略の立案や、エンジニアの管理なども担当
- ITコンサルタントへ転身
- SES営業の経験を活かし、ITプロジェクトのコンサルタントへ
- クライアントの技術課題を分析し、ITソリューションを提案
- フリーランス営業として独立
- 個人でSESの営業活動を行い、企業とエンジニアをつなぐビジネスを展開
- 自身の人脈を活かして、報酬の高い案件を扱うことも可能
- IT業界の人材コーディネーターへ
- SES営業の経験を活かし、IT業界特化の人材紹介会社で活躍
- 求職者と企業をつなぐキャリアアドバイザーとして働く
- IT企業の事業開発・マーケティング部門へ転職
- 営業経験を活かして、IT企業の新規事業開発に携わる
- ITサービスのマーケティング戦略を担当する道も
SES営業のスキルは、他業種の営業職にも応用できるため、キャリアの選択肢が広がりやすいのが特徴 です。
SES営業からマネージャーへ
SES営業を続ける中で、チームのリーダーや営業マネージャーへ昇進するキャリア があります。
マネージャー職の主な業務
- 営業チームの育成・指導
- SES契約のKPI管理（売上、契約数、稼働率など）
- エンジニアの採用・フォロー体制の構築
- 企業全体の営業戦略の策定
営業として実績を積んだ後、リーダーシップを発揮しながらチームを管理するマネージャー職は、年収アップのチャンスが多く、やりがいも大きいポジション です。
フリーランス営業として独立する道
SES営業で培ったスキルを活かし、フリーランス営業として独立する道 もあります。フリーランス営業になると、契約1件ごとに高い報酬を得ることができる のが魅力です。
フリーランス営業のメリット
- SES企業に属さず、自分の裁量で営業活動ができる
- 成約した案件の成果報酬で、高収入を目指せる
- クライアントやエンジニアと直接やり取りし、自由度の高い仕事が可能
フリーランス営業に必要なスキル
- 人脈を活かし、クライアントとエンジニアの双方を開拓できる営業力
- 契約交渉や条件調整を独自に行う交渉力
- 自分自身をマーケティングし、案件を獲得する力
フリーランス営業は収入が安定しにくいというリスクもあるため、人脈と実績を築いてから独立するのが理想 です。
ITコンサルタントへの転身
SES営業で得たIT業界の知識や人材マッチングのスキル を活かして、ITコンサルタントとしてのキャリアを目指すことも可能 です。
ITコンサルタントの役割
- クライアントのシステム課題を分析し、最適なソリューションを提案
- ITプロジェクトの進行管理や、業務改善のサポートを行う
- SES営業の経験を活かし、人材戦略のアドバイザーとしても活躍
SES営業とITコンサルタントの違いは、「人材を売る営業」から「ITの課題解決を提案するコンサルティング」へと業務内容が変わる点です。SES営業で培ったヒアリング力や交渉力が、そのまま活かせる職種 でもあります。
IT業界未経験からSES営業になる方法
SES営業は、IT業界未経験でも挑戦できる職種 です。しかし、未経験からスタートする場合、以下のスキルを身につけることが重要になります。
未経験からSES営業になるために必要なスキル
- ITの基礎知識を学ぶ
- プログラミングの基礎（HTML/CSS、Java、Pythonなど）
- クラウドサービス（AWS、Azure）やネットワークの基礎知識
- 営業スキルを磨く
- 人材マッチングの経験を積む
- クライアントとの交渉・提案スキルを強化
- SES業界の仕組みを理解する
- 準委任契約や派遣・受託開発との違いを学ぶ
- SESのメリット・デメリットを把握し、適切に説明できるようにする
未経験からSES営業を目指す場合、まずはSES企業に入社し、OJT（実務研修）を通じてスキルを習得するのが一般的 です。また、ITの基礎知識を学んでおくことで、クライアントやエンジニアとのコミュニケーションがスムーズになり、早期に成果を出しやすくなります。
SES営業は、営業力だけでなく、IT業界の知識や人材マッチングのスキルを習得できる職種 です。そのため、マネージャー職への昇進、ITコンサルタントへの転身、フリーランス営業として独立など、幅広いキャリアの選択肢があります。
特に、SES営業で実績を積むと、企業の事業開発やITマーケティングなど、より専門性の高い職種へキャリアチェンジする道も開ける ため、長期的な視点でスキルアップを意識することが大切です。
SES営業の現場でよくある課題と解決策
SES営業の仕事には、さまざまな課題がつきものです。クライアントとの契約交渉の難航、エンジニアのマッチングの困難さ、競合他社との価格競争、エンジニアの早期離職など、多くの問題に直面します。しかし、これらの課題に対して適切な対応策を取ることで、営業の成果を向上させ、安定した契約獲得につなげることができます。
ここでは、SES営業が直面しやすい主な課題とその解決策について詳しく解説します。
案件とエンジニアのマッチングが難しい
課題の概要
SES営業の最も大きな課題の一つが、クライアントの要望とエンジニアのスキル・希望のミスマッチ です。
例えば、クライアントが「Javaでの開発経験3年以上のエンジニア」を求めているのに、SES企業には「Java経験1年未満のエンジニア」しかいない場合、適切な人材を提案できず、契約が成立しません。
解決策
- エンジニアのスキル管理を徹底する
- スキルシートを最新の状態に保つ（プロジェクト経験や技術スタックを詳細に記録）
- スキルマップを作成し、各エンジニアの得意分野を把握する
- クライアントのニーズを明確にする
- 「必須スキル」と「あれば尚可のスキル」を区別してもらう
- クライアントと柔軟に交渉し、教育・研修を条件に案件を受ける
- スキルアップの支援を行う
- 社内での研修プログラムを整備し、エンジニアのスキルレベルを向上させる
- 資格取得支援制度を導入し、短期間でスキルアップを促す
ポイント
適切なマッチングができないと、クライアントからの信頼を失い、案件獲得が難しくなります。スキル管理と教育支援を強化し、エンジニアの市場価値を高めることが重要 です。
クライアントとの契約交渉が進まない
課題の概要
SESの契約交渉では、単価や契約期間、業務範囲の調整が難航するケース が多くあります。特に、クライアント側の予算が厳しい場合、提示された単価が低すぎるため、エンジニアをアサインできない問題が発生します。
解決策
- 市場相場を調査し、適正単価を提示する
- 同業他社のSES契約の単価相場を把握し、価格交渉の材料とする
- エンジニアのスキルや経験が単価に見合うことを明確に説明する
- 長期契約を提案し、安定した取引を促す
- 短期案件よりも長期案件のほうが安定しているため、クライアントに長期契約のメリットを説明する
- 契約期間を長めに設定し、単価の調整を交渉する
- 成功事例を活用して説得力を高める
- 過去の成功事例を提示し、「このエンジニアが貴社の課題解決に貢献できる」と具体的に説明する
- SESの契約が成功した際のクライアントの声を紹介し、信頼を得る
ポイント
契約交渉では、単価だけではなく、エンジニアのスキルや成功事例を武器にして、クライアントに納得感を持たせることが重要 です。
エンジニアがすぐに辞めてしまう
課題の概要
SES営業の大きな課題の一つが、エンジニアの離職率の高さ です。特に、案件とエンジニアの希望が合っていない場合、契約後すぐに退職してしまうケースが発生します。
解決策
- エンジニアとの定期的な面談を実施
- 毎月のヒアリングを行い、業務環境やプロジェクトの状況を確認する
- 早期に不満をキャッチし、改善策を検討する
- エンジニアのキャリア支援を強化
- スキルアップ支援や研修制度を提供し、エンジニアのモチベーションを高める
- 「次のキャリアステップ」を明確にし、エンジニアが成長を実感できる環境を作る
- マッチング精度を向上させる
- 希望条件と案件内容が一致しているかを厳しくチェックする
- 短期的な契約よりも、エンジニアが長く働ける案件を優先する
ポイント
エンジニアが満足して働ける環境を整えることで、契約の継続率を向上させ、クライアントの信頼を得ることができる ようになります。
競合他社との差別化が難しい
課題の概要
SES業界は競争が激しく、多くの企業が同じような営業手法を取っています。そのため、他社との差別化をどのように図るかが課題となります。
解決策
- SESの強みを明確にする
- 自社の強み（教育体制、エンジニアの質、サポート体制）を明確に伝える
- 競合他社にはない独自のポイントをアピールする
- 特定の業界や技術に特化する
- 「金融業界に強い」「クラウド技術に特化」など、特定の分野に強みを持つことで差別化する
- 特定の技術領域（AWS、DevOps、AI など）にフォーカスし、専門性を高める
- 顧客満足度を重視し、リピート率を向上させる
- クライアントとの関係を強化し、長期的な取引を目指す
- エンジニアのパフォーマンスを向上させ、顧客満足度を高める
ポイント
他社との差別化には、単価競争ではなく、エンジニアの質やサポート体制の充実で勝負することが重要 です。